顧客を育成するとは

13 5月
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営業の分野では、顧客は潜在顧客、見込み顧客、顧客というランクがあるそうです。

一番最初に名づけられるのが潜在顧客。きっとこういった層の人たちが自社のこの製品を欲しがっているだろう、と目星をつけられます。その中から、自発的にその製品に興味を持って何らかのコンタクトを取ってきた場合、あるいはテレアポやDMによって興味を持った場合。これらの顧客は潜在顧客から見込み顧客へとランクアップしています。

その見込み顧客にアプローチするのが営業マンであり、この時点で使われる営業支援ツールがSFAということになります。広い範囲でのそれぞれの顧客に対する情報を一括管理し、どのようなアプローチをすべきか、成功させるにはキーパーソンを誰に絞るか、様々な分析をSFAで行うことができます。

そして顧客、既存顧客になれば、CRMを活用し、今度はずっと自社との関係を良好に保てるよう、フォローをし続けるというわけです。これら一連の営業作業が顧客の育成ということになります。


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