人を軸にしていると・・

8 6月
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営業とは、営業マンそれぞれが行うもの。なので、日報にしても営業管理にしても、全ては営業マン一人一人を軸に管理されています。しかしこれでは属人的な営業からの脱却などできない、という専門家もいます。営業マンのだれがその月売り上げを最も上げたのか、どれだけの商談を成功させたのか、営業マンごとにその成果が出されます。そしてそれは日本では当然のこと。この当然が間違いの元だと言うんです。なんだか分かるような分からないような^^

属人的な営業から抜け出すにはSFAが良いとされていますよね。人が軸ではなくて、案件や営業活動が軸になり、情報が全て共有化されるため、全ての営業マンがそれぞれの営業マンの営業活動について確認しやすくなり、また、自分があとどれくらいその月に売り上げを上げなければいけないかが分かってきます。それは他の営業マンを出し抜くということではなく、会社全体での売り上げを指しているんですね。SFAによって、担当の営業マンがいなくても他の営業マンが顧客対応可能になるというメリットもあり、人から案件そのものへと軸となるものが変化していくのは間違い無いかもしれません。


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