バブルを謳歌した世代が、今お荷物として企業から見放されています^^悲しいですが、これが現実。大学卒業時には引く手あまた、どんな業種であっても卒業した大学の優劣、専攻に関係無く、自分が行きたい企業に入ることができました。苦労していないツケが、今回ってきているんですね~。

しかも、いつかまたそんな時代が来る、と思っている節もあるため、営業なども本気で取り組みが出来ていないよう。低価格で高品質の商品がなぜ売れないのか・・。疑問に思うだけでその先が無い、というのがこの世代の特徴のようです。

現在は、低価格でも良い商品はたくさんあります。その中から消費者に自社商品を選んでもらうためには、さまざまな施策を考え、実行し、改善する。いわゆるPCDAを確実に回し、成果をあげないとモノは売れて行かないんですね。

しかも、人が考えるだけでは他の企業と同じ。CRMといった最新のITツールを使い、人の頭以上の情報管理、マーケティング、分析が必要となってくるんです。

新入社員に、名刺の管理ツールを使うように指示しても、あまり活用してくれないという話を聞きました。すでに中学生くらいからスマホを使っている、いわゆるITリテラシーが高い世代。名刺の管理ツールなんて日常生活にすぐに取り入れてくれるだろう、と思っていたそうですが、実際にはそうでも無いとか。

と言うのも、物珍しさを全く感じず、また便利さもそれほど・・といった風だとか。そっか、便利な世の中が当たり前の世代であるため、名刺管理ツールによって名刺がすぐにデータ化されたり、そこから人脈が作り出されても、それに感動しないわけですよ^^ジェネレーションギャップでしょうか。

意外と、名刺ボックスやファイルを渡し、そこにきちんと整理させてデスクの上で管理をさせる、こういったアナログ管理をさせた方が、今の若い人には受けるのかもしれませんね^^

CRMが浸透していくにつれ、メルマガに脚光が再び浴びせられているんだそうです。CRMと聞くと、クーポンの配布やフォローメールなどがイメージされるのですが、メルマガと言われるとちょっと古い印象を持ちますよね^^

ところが、CRMを活用しているとこのメルマガが効果的なことがわかったんだそうです。もちろん、以前のままのメルマガと同じような中身ではありません。最も効果的となる部分は、一人一人の顧客に合った、ということなんです。

以前のメルマガは、同じ内容を顧客に一斉送信していました。メルマガ1通作るにしても、やはり手間と時間がかかりますからね。でも、顧客の年齢、性別、好みはバラバラ。でもメルマガの内容は同じ。これではイチかバチかの賭けのようなものですよね。

しかしCRMを活用していれば、一人一人の顧客情報から分析し、最善の情報をメルマガに載せることができます。しかも、自動で配信してくれるわけですから、手間も時間もかからないと言うわけです。

新規顧客になりそうな会社にこれからアプローチをかける、という時、SFAを活用しているととても便利ですよ。

SFAには客の情報、それまでの取引履歴の他、以前商談が成立した際の営業プロセス、反対に成立しなかった際のプロセスの両方の情報が蓄積されています。これらを参考にアプローチの計画を立てることで、より確度の高い営業が可能となるわけです。

また、SFAを使うと見込み顧客をランク別に分けることができます。これは、優先順位を付けるようなもので、その優先順位の高い会社から効率的にアプローチし、商談を持ちかけることができるんですね。見込みが高いか低いか、実際に行ってみないとわからない、といったあやふやな営業からも脱却できるんです。

また、アプローチした会社で商談が成立し、優良顧客へと押し上げたい時にも、SFAでランク付けしておくことで、次なる営業の一手を正確に導き出すことも可能なんです。

これからアプローチをかける客には、最新の営業支援ツールを使って効率的に商談まで持って行けると良いですね。

顧客情報の範囲って恐ろしく広くなってきているのを知っていますか?

CRMというシステムがありますが、このシステムに蓄積される顧客情報とは、氏名、住所、電話番号といったいわゆる属性情報の他、その店で買った商品、比較した商品、値段はもちろん、それまでの累計金額なども含まれます。

そして、もし商品に対しての質問やクレームを企業に問い合わせたとしますよね。そうしたら、その内容までもが情報として残るわけです。下手な電話、できませんね^^

ではこのような情報をまるごと集め、CRMとしてどういう風に活用しているのか。それは、私やちそれぞれの嗜好を分析したり、この商品を買ったら次にいつ頃在庫が無くなり再度注文する日はいつ頃になるのか、といった予想までできるわけです。すべて私たちの消費生活、消費活動まで見抜かれてしまうと。。

それを私のように嫌だな・・、と思う人間もいれば、忘れっぽいから企業側から提案してくれると助かる!という人もいるわけです。結局は、相手がどう感じるかが問題、ということなのかもしれません。

http://knowledgesuite.jp/service/sfa-hikaku.htm

しばらくは株価も上昇し、イケイケどんどん!という流れになっていましたが、不安定な国際状況を受けてしまい日本の景気もまた下がり気味?となっている不安が出てきています。

そんななかで新規顧客を獲得して売り上げをアップ!というわけにもいかなくなっているようです。企業もいろいろと考えていて、新規がだめなら既存顧客にターゲットを変え、CRMなどを活用し始めているんですね。

そもそも新規顧客の獲得には多くのコストがかかります。広告を出したり電話で取り込みを図ったり、イベントを開いたり。それなりの効果はあっても、費用対効果・・として考えると、やはり既存顧客に注力した方が企業としてはメリットが大きいようなんです。

今までは、大きな買い物をした顧客はその後はあまりアプローチをかけなかったのですが、小さな買い物、サービスの案内、情報提供をこまめに行うことで、顧客はそれらを利用し、対応を良くすることで満足度も向上。結果的に売り上げを上げることに成功できるということなんですね。

knowledgesuite.jp

営業日報って、営業マンの人たちにとってはお荷物的なイメージもありますよね。毎日、疲れているのに会社に戻ってその日の自分の営業を記録しておく。

管理者は自分が抱えている営業マンたちの日報をすべてチェックしてから帰らないといけないし、営業マンそれぞれで書いている内容や記述方法もバラバラ。時間と手間だけがかかるお荷物。でも本当は分かっているんですよね^^しっかりとした内容の日報を毎日入力できていれば、今後の営業に良い影響をもたらすことを。

でも、そのためには今以上の時間と手間をかけなければいけない。営業そのものの時間が足りなくなる。この板ばさみによって、結果的に日報の内容が中途半端なものになっている現状があるんですよね。

そこでSFAを導入するとどうでしょうか。SFAには営業日報機能があり、サービスによってチェックするだけで終了できるツールもあるんです。しかもリアルタイムでその情報は管理者ほかすべての人が確認できるため、手遅れになってしまうことも無くなるんですね。営業日報が会社の財産になる日も近いかもしれませんよ。

詳しくはこちら

このタイトル、意味わかりますか?^^SFAだけならまだしも、便利だからって他のシステムも同時に導入する友人が務める会社の社長。新しくSFAを使うにあたり、連携させることができるという便利なシステムも一緒に入れちゃった。その結果、今まで使っていたグループウェアやシステムはすべて破棄。全部の情報を移し替えないといけない、という超面倒な作業が待っていたんだそうです。

そういえば、以前看護師さんが言ってました。数年前に、ある病院で紙のカルテから電子カルテへの移行によって、「自分たちがこんな面倒な作業をさせられているの?サービス残業ですよ!」と^^友人の会社も、こんな感じなのでしょうか。

SFAの導入によって、うまくSFAに情報を入力したのち、現在のシステムを破棄して新しいシステムに移行、という方が良さそうに思うんですが、それでは幹部の方たちはかえって時間がかかる。どうせなら一気に済ませた方が良い!と。もちろん、自分たちは何もできないからやらない、という考えのもとで言ってるようで^^大変だ・・。

sfa導入

世間でよく聞くCRMを導入することで、顧客満足度を向上させ、売り上げもアップできる!と期待する会社幹部の方たちも多いようですが、果たしてそうなのでしょうか?!

実は、CRM導入の失敗の原因の一つに、他の企業が成功しているからわが社にも、といったことが挙げられるそうです。別にこれがCRMが悪いわけではなくて、「他の企業が成功しているから」というところに目的があって導入しているからなんですね。

自社には自社なりの問題点や課題の発掘、誰が入力し誰が活用するのかといった役割分担、そもそもCRMを使える社員がいるのかなど、CRMを導入する以前の問題がたくさんあるわけです。これらを深く考えず、世間で有名なCRMを導入。結果的に営業マンが使ってくれなかった、このCRMは機能が思ったように使えるものではなかった、などCRMが悪かったようにしてしまうんです。

他の企業にはうまくハマっても、自社に当てはまるとは限らないう、ということを、会社幹部や管理者は知っておく必要がありそうです。

https://knowledgesuite.jp/service/crm.html

セブン&アイが、新しくCRM戦略推進のための組織を開くそうです。名称はデジタル戦略推進。来月1日よりそれまであったオムにチャネルの管理部をこの名称に変更し、組織として強化するようです。

セブンと言えば印象強いのがレジ。日本で初期のCRMと言われているように、買い物をしてレジに進むとスタッフが入力の最後にピンクかブルーの数字の記されたボタンを1つ押します。ピンクは女性、ブルーは男性、数字は年齢。年齢はそのレジのスタッフの印象によって決まるので、自分の年齢層より若いボタンをいつも押されていたため、ちょっと自慢していました^^

今、それがあるのかは確かめることもしていません^^それに、最近はセブンのカードで支払いを済ませるため、そこに私の属性情報はすべて入っているため、スタッフも手間いらず^^

セブン&アイとしては、それでも情報が活かせていないと考えているのでしょう。さらに「ITを活用して顧客1人ひとりの情報を生かし、よりニーズに合致した商品開発やCRM戦略を推進する」とのことです。

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